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Definindo turismo compartilhado
O segmento de turismo compartilhado é dividido em setores de natureza jurídica diferentes – multipropriedade, um produto imobiliário, e vacation club, um produto hoteleiro, mas coloca-se dentro do mesmo segmento, pois os dois visam férias e lazer, basicamente o que comercializam é a utilização do tempo dentro do empreendimento, por isso o nome tempo compartilhado, além do processo de vendas ser o mesmo para ambos.
Antes de 2017, quando a Caio Calfat realizou a 1ª edição do estudo de multipropriedade, não havia pesquisas e estudos sobre o mercado. Hoje, com estudos divulgados em 2017, 2018 e 2019, conseguimos ter uma análise sobre o crescimento do mercado – comparando os números atuais com dos anos anteriores.
O estudo da Caio Calfat é apenas sobre multipropriedade, em que listou os 92 empreendimentos lançados no país, as cidades, estados e regiões em que estão localizados, além de explorar bem a questão da valorização dos imóveis, com o preço médio das frações, valor médio da semana, qual tipo de produto é o mais comercializado (de duas semanas), número de apartamentos, entre outros dados.
Já a pesquisa FGV/ADIT Brasil explorou o mercado inteiro de turismo compartilhado (timeshare e multipropriedade), não diferenciando os dois em nenhum tópico do estudo. A pesquisa foi realizada através de entrevistas com 102 responsáveis pelos empreendimentos. Assim, fica claro que faltaram muitos empreendimentos para serem pesquisados, mas mesmo assim, o estudo oferece um recorte sobre o mercado.
Como utilizar esses estudos estrategicamente
Apesar dessas diferenças entre ambos estudos, talvez por uma questão de metodologia ou porque algumas empresas não aceitaram enviar seus números, alguns dados dos dois estudos podem ajudar os empreendedores a desenvolver estratégias para lançar projetos, comercialização (marketing e vendas), pós-vendas e recebimentos de carteiras, obras, e até conseguir mais investidores ou securitização
A maior parte dos projetos, na pesquisa FGV/ADIT, respondeu que a taxa de cancelamento de contratos estava entre 10% e 30%. O que pode parecer uma taxa alta, mas já é incorporada ao estudo de viabilidade e a velocidade de vendas também já a considera. Enquanto a maior parte dos entrevistados respondeu que a taxa de retenção de cancelamentos era em torno de 30%. Esse é um ponto muito crucial quando se estuda esse modelo de negócio, pois a maior parte das empresas, no estudo da Caio Calfat, respondeu que a taxa de conversão de vendas, ficava entre 11% e 25%.
Conhecer as taxas médias do mercado é importante para ter uma projeção de recebimento da carteira. O estudo de viabilidade e planejamento financeiro pode ser desenvolvido a partir dessas taxas. Assim, se estabelecem as metas: quantas famílias devem assistir à apresentação do produto para se ter o número de vendas necessárias, considerando taxas de retenção e distratos, e no fim, conseguir receber a receita planejada, o que significaria uma carteira saudável.
Nos dois estudos se verifica que há variações das eficiências de vendas, retenção, taxas de cancelamentos. O que é normal. Realmente há variações de projeto para outro projeto, localização, alta e baixa temporadas, às vezes a operação comercial inicia com poucas conversões de vendas, mas depois de alguns meses alcança a performance planejada. O mais importante é haver taxas aceitáveis. Não atingindo-as, os investimentos e obras ficam comprometidos. Se superar as metas, o projeto ganha mais um fôlego.
O investimento em comercialização e marketing, grande terror de empreendedores há alguns anos, com investimentos alcançando mais de 35% do VGV, nesta última pesquisa da Caio Calfat não superaram os 22%. Ainda é alto. Principalmente, se pensarmos que grande parte desse aporte deve ser realizado no início da operação comercial, quando ainda não foram realizadas vendas, para abertura de salas de vendas, materiais de divulgação, investimento em mídias. Algumas consultorias já oferecem soluções que visam a redução do custo nessa etapa do ciclo do negócio.
Outro ponto fundamental é que desenvolvedores, empreendedores e incorporadores compreendam que, por um lado, os distratos e investimentos em vendas e marketing são maiores do que em lançamentos imobiliários tradicionais, mas por outro lado, a captação de leads e conversão de vendas do turismo compartilhado superam os números do mercado imobiliário tradicional.
Pontos a serem explorados nos próximos estudos
Para finalizar esse texto analítico, sugerimos alguns pontos que podem estar nas pesquisas da Caio Calfat e FGV/ADIT para 2020: o impacto do início da operação hoteleira e condominial dos empreendimentos fracionados para a comercialização e distratos; revendas de multipropriedades; e números do intercâmbio de férias.
